Автор: Аля Кухарчук, журнал “Обучение персонала” (№5, 2008)
Небольшой производитель сырья пытается заполучить крупного покупателя. Но в процессе переговоров продавец явно уступает по качеству ведения деловой беседы своему собеседнику — потенциальному заказчику. Какие ошибки допустил продавец, и чему ему нужно учиться? На эти вопросы ответят, по традиции, наши эксперты.
Действующие лица: крупный потенциальный клиент, представитель небольшого предприятия, специализирующегося на производстве сырья.
Действие I
(События происходят в переговорной комнате компании-заказчика)
— А почему, собственно, вы так уверены в том, что мы непременно выберем вас? — взгляд менеджера по закупкам компании «Коростень» буквально обжег собеседника — менеджера по продажам фирмы «Полимер». — Вы действительно уверены, что ваша цена и продукция для нас самая подходящая?..
» читать далее
Tags: клиент, менеджер, переговоры, покупатель, поставщик, предприятие, продавец, производитель, сделка, скидка, сырье
Автор: Инга Волок, журнал “Обучение персонала” (№11, 2007)
Наблюдая падение продаж, собственник (он же директор компании) выбирает между увольнением и обучением сотрудников. И хотя выбор, казалось бы, сделан был правильный — в пользу обучения, результат компания получила не тот, который ожидала. В чем причина? Комментируют наши эксперты.
— Влад, помнишь Ниночку с мужем, мы вместе в Турции отдыхали? Такая вся в «дольче и габане», у нее муж занимается автомобилями. Они строят дом недалеко от нас. Я пообещала ей, что ты сделаешь скидочку на окна на 20%. Ты же не против? — Лара, у тебя полгорода знакомых, если я буду делать всем скидку, мы будем отдыхать не в Турции, а в селе Кукуево, причем там и подрабатывать. Ты — дояркой, я — пастухом.
» читать далее
Tags: клиент, обучение, падение продаж, сотрудники, тренинг, увольнение