Автор: Аля Кухарчук, журнал “Обучение персонала” (№5, 2008)

Небольшой производитель сырья пытается заполучить крупного покупателя. Но в процессе переговоров продавец явно уступает по качеству ведения деловой беседы своему собеседнику — потенциальному заказчику. Какие ошибки допустил продавец, и чему ему нужно учиться? На эти вопросы ответят, по традиции, наши эксперты.

Действующие лица: крупный потенциальный клиент, представитель небольшого предприятия, специализирующегося на производстве сырья.

Действие I
(События происходят в переговорной комнате компании-заказчика)

— А почему, собственно, вы так уверены в том, что мы непременно выберем вас? — взгляд менеджера по закупкам компании «Коростень» буквально обжег собеседника — менеджера по продажам фирмы «Полимер». — Вы действительно уверены, что ваша цена и продукция для нас самая подходящая?..

» читать далее

Tags: клиент, менеджер, переговоры, покупатель, поставщик, предприятие, продавец, производитель, сделка, скидка, сырье