Теги ‘продажи’

Дети откатовАвтор: Ольга Анненко, журнал “HRMagazine” (№10, 2010)

Бизнес компании «Стройснабуправление-93» напрямую зависит от умения менеджеров договариваться с чиновниками. В ход идут все известные методы воздействия, главный из которых — денежная мотивация. При том, что эта бизнес-модель работала практически без сбоев, изменения, произошедшие в компании, поставили весь ее бизнес под угрозу. Что произошло? Нужны ли были этому бизнесу изменения? Как нужно было действовать? И что делать дальше? На эти вопросы отвечают эксперты HRM.

О том, как построен бизнес «Стройснабуправление-93» (ССУ-93) знали все сотрудники компании. И ничего предосудительного в этом не видели. Хочешь продать — сумей договориться с чиновником. Этот принцип исповедовало в компании не одно поколение менеджеров. Руководство даже тренинг такой придумало «Как продавать больше», который сотрудники между собой прозвали «Откат как способ продавать больше». Тонкости рисковых переговоров изучал каждый менеджер, принятый в штат компании.

Однако в последнее время продажи резко упали. А те, от кого они напрямую зависели, только разводят руками: мол, что поделаешь… Руководство заподозрило сговор и саботаж. И удостоверившись, что в компании что-то не так, задумались, как это связано с последними изменениями.

» читать далее

Tags: , , , , , , , ,

Ошибка резидентаАвтор: Аля Кухарчук, журнал “Обучение персонала” (№6, 2008)

Решив однажды, что его персоналу необходимо постоянное обучение, директор компании создает внутренний центр. В качестве тренеров пригласил трех хороших торговых представителей. После обучения в школе тренеров они приступили к работе. Все было гладко, пока новоявленные тренеры обучали себе подобных — младший торговый персонал. Проблемы начались, когда перед внутренними тренерами была поставлена задача по обучению и их же бывших руководителей. Чем это обернулось для бизнеса — читайте далее. А о том, как можно было избежать негативных последствий для бизнеса от нововведения — комментарии экспертов ОП.

Петр Семенович Сильвестров сколько себя помнил, всегда мечтал быть руководителем какой-нибудь большой компании. Еще в детском саду на вопрос «А кем ты хочешь быть?» Петруша неизменно отвечал: «Директором». Правда, на ответ на последующий резонный вопрос «Директором чего?» Петя периодически отвечал по-разному. В детском саду он хотел быть директором шоколадной фабрики, в начальных классах школы — директором гастронома, и уж только к выпускному он «созрел» до директора большой торговой компании. Специализацию к тому времени он тактично умалчивал, ибо мечтал торговать все теми же продуктами питания, довольно мудро (как для своего возраста) рассудив, что кушать человечество будет всегда, а потому именно такой бизнес может приносить постоянный солидный доход.

» читать далее

Tags: , , , , , ,