Иррациональная экономикаПродолжение бизнес-саги Константина Соловьенко “Мария, Анна и Данов”.
Начало – см. рассказ “Изменение масштаба”

Лето было в разгаре. Деловая активность уменьшилась, и Данов с Аней несколько дней отдыхали. Когда к ним в офис вошел представительный мужчина, консультанты обсуждали какую-то статью.

— Могу я поговорить с Андреем Сергеевичем Дановым? — спросил вошедший после приветствия глубоким, почти оперным голосом.

— Это я. С кем имею честь и что Вас к нам привело?

— Грачев Юрий Георгиевич, директор ювелирного магазина…

Посетитель был широк в плечах, черноволос, с густыми бровями и мужественным лицом. Мягкий, спокойный взгляд его карих глаз был выразителен. «Красавец», — окрестил его инспектор. Грачев между тем продолжал:

— Меня интересуют главные макрофакторы внешней среды, касающиеся производства и торговли ювелирными изделиями. Точнее, прогнозирование этих факторов на год, два, три. В первую очередь, конечно, по России. Но не только. Экспорт, в отличие от импорта, нам очень выгоден. Интересуют также вкусы покупателей — и российских, и западных. Потом, ювелирных заводов у нас очень много. Как и почему изменяется их ассортимент, совершенно себе не представляю. Я располагаю некоторыми данными об объемах продаж золота, алмазов, драгоценных и полудрагоценных камней. Однако свежесть данных — от полугода до полутора лет. Можно ли сократить эти сроки, я не знаю. Мне интересно, будет или нет развиваться комиссионная торговля. Те же ломбарды — перспективный ли это бизнес?…

Директор замолчал, видимо, ожидая ответных слов Данова. Инспектор выглядел озабоченным и говорил не торопясь:

— Факторов, влияющих на ювелирный бизнес в стране и в мире немыслимо много: темпы инфляции, рост благосостояния, инвестиционный климат. Спрогнозировать любой из них года на два, три… — Данов подыскивал слова, — боюсь, не возьмется никто. Если возьмется, то, подозреваю, за большие деньги. Но даже за эти деньги гарантию Вам вряд ли даст стопроцентную. А значит, легко может схалтурить. Ваша задача не просто трудная или очень трудная. Она, скорее всего, невыполнимая… А почему Вы обратились ко мне?

— Я слышал о Вас как о добросовестном консультанте.

Данов сдержанно кивнул:

— Нужно подумать, смогу ли я Вам чем-нибудь помочь. Ответ завтра Вас устроит?
Грачев протянул свою визитку:

— До обеда я в офисе.

— Прекрасно, около одиннадцати буду Вам звонить.

Аня, едва дождавшись ухода гостя, спросила в лоб:

— Беретесь?

— Нет. Я не знаю экономику. Представляете, чего он хочет? Над такими проблемами работают правительства, институты, тысячи ученых в десятках стран мира. — Данов закончил полушутя: — Боюсь запятнать репутацию «добропорядочного консультанта».

Аня была раздосадована:

— Почему же Вы не отказались сразу?

— Консерватизм: важные решения быстро не принимать. «Утро вечера мудренее», — народ говорит не зря. — Данов уже увлекся новой темой. — Особенно если новости плохие, вечером решение принимать не стоит: «С бедой лучше переспать». Аня, это мудрость!

Но ученицу больше волновала задача Грачева:

— Андрей Сергеевич, там ведь есть маркетинговая составляющая: как изменяются вкусы покупателей драгоценностей. — И, набравшись смелости: — Я учила экономику. И даже побеждала в городской олимпиаде… на четвертом курсе.

Инспектор взглянул на Аню, как будто увидел впервые:

— Вкусы его клиентов мы, конечно, изучить можем. Только это мелкий штрих. Главное, чего ему хочется, — прогноз на три года факторов, влияющих на производство и торговлю ювелирными изделиями. Вы это потянете? — вопрос звучал почти риторически.

Аню бросило в жар от таких слов:

— Конечно, не все! Надо подумать.

— Думайте. До завтрашнего утра. — Данов был удивлен ответом и решил получше расспросить ученицу. — Аня, а правда, что экономика это чепуха какая-то, а не наука?

— То есть почему? — столь неожиданное заявление обескуражило собеседницу.

— Ну, не пугайтесь. Просто я слышал, что у нее есть разные направления, которые не согласуются друг с другом. Правда?

— Да, Андрей Сергеевич, почти что так. Классическим считают подход Адама Смита. Это XVIII век — время зарождения крупного промышленного производства. В той экономике «невидимая рука рынка», о которой писал Смит, работала как часы, объясняя, почему выживают сильнейшие конкуренты. То есть рынок самоорганизовывался стихийно и достаточно быстро. А влияние отдельного предпринимателя на этот рынок было ничтожным. В XX веке крупное промышленное производство, бизнес стали международными, информация распространяется по планете в течение суток — совершенно другие условия. Общемировая экономическая депрессия 1930-х гг. (замечу, многолетняя) заставила усомниться во всесилии «невидимой руки рынка». Кейнс считал, что «рука» свою работу делает, но в новых условиях — очень медленно, может быть, десятилетия. Чтобы ускорить положительное движение экономики, государству следует вмешиваться в работу рынка. Кейнс разработал механизмы такого вмешательства. Некоторые страны, воспользовавшись этими механизмами, вышли из депрессии. Одно из главных несоответствий во взглядах кейнсианцев и неоклассиков — роль государства в рыночной экономике. Неоклассики считают, что эта роль должна быть минимальной. Их можно понять: не все правительства оказались умными, умнее рынка, взяв себе много прав.

— Аня, как же можно работать при таком многообразии трактовок одной и той же экономической действительности? — инспектор смотрел на Аню, хитро прищурившись.

— А мне есть что ответить, Андрей Сергеевич, — Аня уже поднаторела в общении с учителем. — Существует теория неоклассического синтеза, я ее изучала по учебникам Мэнкью, которая объединяет взгляды кейнсианцев и неоклассиков, долгосрочный и краткосрочный аспекты экономического развития. Я думаю, что экономика как наука переживает сейчас период становления. — Этот вывод был сделан ею еще в студенчестве, и она им очень гордилась.

— Ой, Аня, порадовали! — Данов несколько успокоился относительно познаний ученицы в экономике.

— Господин инспектор, что-то Вы лукавите, — Данову понравился блеск в ее глазах. — Можно подумать, что знания по менеджменту являются объективными.

— Так ведь я управление не называю наукой. Это, скорее, набор навыков, ремесло, — Андрей Сергеевич задумался. — Хотя менеджмент — наука не в меньшей мере, чем Ваша экономика… да и вообще, любая отрасль знаний, тесно связанная с человеком. В действиях людей всегда силен субъективный фактор, мы же не роботы. Жванецкий когда-то хорошо сказал: «На вопрос о том, счастлив ли, в разное время суток отвечаю по-разному, — последнее слово инспектор подчеркнул, — но всегда отрицательно»…

Они еще посмеялись, болтая на разные темы, и разошлись до завтра.

Весь вечер Аня трудилась, роясь в учебниках по экономике, в Интернете. Картина получалась неясной, смутной, на уровне зацепок. Четкой методики решения задачи ювелира не было. Во сне перед ней одноглазый, небритый пират открывал сундучок с драгоценностями, брал грязными пальцами перстни, кулоны, броши и нахваливал их. Показывал игру света, переливы, щурил единственный глаз, глядя сквозь грани алмазов на солнце. У Ани на боку висел кошелек с деньгами, а из-за пояса торчал пистолет. Она не знала, то ли покупать товар, то ли стрелять. «Такой фройляйн бэз алмазни колье никак нельзя. Волос — червоний золото и голубой глаза. Тебе изумрудны серьги, и ты богиня. Все бери, ты богат, я знаю. А главны богатство — глаза. Везде был. Такой красивый и умный глаза нигде не видел…» Пират говорил все быстрей и горячей. Рука Ани выпустила пистолет и потянулась к кошельку… Проснувшись, она поняла, как и о чем говорить с ювелиром.


Иррациональная экономика (Рисунок: Татьяна Матвеева)
Рисунок: Татьяна Матвеева

— Андрей Сергеевич, — начала она в офисе разговор с Дановым, — нам не нужно отслеживать все экономические показатели, влияющие на бизнес Грачева. Достаточно знать поведение так называемых параметров порядка, под которые подстраиваются все остальные показатели.

— Допустим, а как их искать?

— Подскажет наше с Вами любимое маркетинговое исследование — глубокий опрос покупателей ювелирных изделий. — Ученица посмотрела умоляюще: — Здесь я очень рассчитываю на Вас, Андрей Сергеевич.

«Аня пошла в атаку», — подумал Данов, а вслух сказал:

— Конечно, попробовать я могу. А дальше как?

— Мне почему-то кажется, что поведение покупателей драгоценностей нерационально. Но, — Аня подняла указательный палец и сделала паузу, — есть аппарат для работы в таких случаях. Это иррациональная экономика.
«Что с девчонкой творится? Не пойму», — слегка забеспокоился инспектор:

— Аня, Вы слишком книжками-то не увлекайтесь. Там такого могут написать: голову сломаешь и ничего не поймешь, а голова уже тю-тю… сломана.

Она поняла тревогу учителя:

— Не волнуйтесь, эта экономика идет в большей степени от жизни людей, а не от зауми теорий. Мне просто кажется, что тут нам удастся найти какое-то решение, — и она начала увлеченно рассказывать все, что знала об иррациональной экономике.

Данов задумался: «Летом работы мало… Ане хочется провести свою консультацию… Что-то в этом она понимает… Риск плохой работы можем компенсировать небольшой оплатой…» И он спросил ученицу:

— Вы согласны рискнуть и в случае неудачи заработать небольшие деньги?
Аня после паузы сказала с некоторым вызовом:

— Да.

Инспектор улыбнулся в душе: «Что значит молодость. Страх — неведом. Ничего. Подстраховка за мной».

— Пора звонить, — Данов набрал телефонный номер. — Юрий Георгиевич? Здравствуйте. Это Данов. Мне бы хотелось с Вами встретиться, чтобы обсудить Ваше вчерашнее предложение… Удобно… Я приеду с коллегой, не возражаете?.. До встречи.

И уже обращаясь к ученице:

— Едем к нему. Главная партия за Вами! Я дополняю. Согласны?

— Да.

Аня стала еще серьезней. Она считала, что это хорошая задача для ее дебюта. Ей казалось, что она созрела для большой самостоятельной консультации.

Только они приехали, секретарша сразу пригласила их к директору.

— Познакомьтесь, Юрий Георгиевич, моя коллега Анна.

У Грачева едва заметно приподнялись брови, но бархатный баритон удивления не обнаружил:

— Очень приятно, — и обращаясь к обоим гостям: — кофе, чай, сок, вино?

Аня выбрала сок, мужчины — кофе. Коленки Ани мелко дрожали. «Хорошо, что я в брюках, — не заметят», — подумала она. Инспектор перешел к делу:

— Ваша задача сложная. Поэтому мы можем выполнить ее только в некоторой степени. Устроит ли Вас такой вариант — обсудим, надеюсь.

— И какая же это степень? — Грачев посмотрел на Данова, а тот перевел взгляд на ученицу.
Аня, как на экзамене, начала говорить спокойно, взвешивая каждое слово:

— Из всех экономических параметров, определяющих жизнь ювелирной отрасли, можно попытаться выделить основные, под которые подстраиваются все прочие. Их поэтому называют параметрами порядка. Мы подозреваем, что искать их следует не столько в экономике, сколько в потребностях и нуждах Ваших покупателей, может быть даже в их психологии…

«Собственно, это все», — подумала Аня, борясь с желанием сказать еще что-то и понимая, что сказанное будет лишним. Ювелир отпил кофе:

— Звучит красиво… Даже занимательно.

И — легкая улыбка Ане, которая уловила в ней любопытство и недоверие.

Юрий Георгиевич продолжил, обращаясь уже к Данову:

— Меня интересует степень уверенности… Вашей уверенности в том, что мои задачи хотя бы в некоторой степени будут решены. Я не хочу оплачивать пустоту, поймите меня.

— Понимаем, — инспектор был на своем коньке. — Такие задачи ранее мы не решали. Степень уверенности… ну, скажем, процентов семьдесят. Однако любая консультация в некотором роде уникальна и проводится впервые. Исследованиями потребителей — и количественными, и качественными — мы занимаемся регулярно, имеем в этом многолетний опыт… свои «ноу-хау». Что же касается риска невыполнения или плохого выполнения задания, то мы готовы его разделить с Вами. Механизм прост: предоплата — пятьдесят процентов. Остаток выплачивается на Ваше усмотрение полностью или частично после завершения всех работ.

— Сроки выполнения? — осведомился Грачев.

— Месяц-два, как договоримся.

— Стоимость?

— Мне нужно подумать до завтра. Если я опять позвоню в одиннадцать, Вас это устроит?

— Хорошо… — основная часть переговоров была завершена, но Грачев желал подробностей: — Что-то Вы не очень разговорчивы. В решении каких еще из моих проблем Вы можете мне помочь?

Здесь Аня с Дановым почувствовали себя свободней и говорили много, компенсируя сухость основной части встречи и насыщая свои рассказы примерами и подробностями. Ушли, когда инспектор почувствовал, что «пора»: раньше — неприлично, позже — невежливо.

На следующий день договор был согласован по задачам, деньгам и срокам: стартовали нормально!

Сначала Данов с Аней выяснили основные сегменты покупателей ювелирных изделий. Первый — те, кто приобретает подарки к событию (совершеннолетие, свадьба, юбилей и т. п.). Второй — те, кто рассматривает покупку как вложение денег. Оба сегмента сильно пересекались. Но второй, сложилось подозрение, был мощнее по объемам продаж. Чтобы выяснить это, Аня встретилась с Грачевым.

— Юрий Георгиевич, какое количество покупателей приобретает драгоценности, чтобы вложить деньги?

Число, названное ювелиром, оказалось довольно впечатляющим. Аня не скрывала удивления:

— По нашим оценкам, было процентов на двадцать меньше… Скажите, как, по-Вашему, на черном рынке оборот в этом сегменте больше или меньше легального?

— Больше и, думаю, в несколько раз, — Грачев был осторожен в оценках, не рассказывая всего, что знал.

— …В таком случае на изучении этого сегмента мы и сосредоточимся. Он главный, — Аня колебалась, говорить ли о предпосылках своих выводов, и решила сказать: здесь открытость должна быть полезной. — Могу объяснить, почему. Люди весьма болезненно воспринимают любые потери. Поэтому стараются их устранить, насколько возможно. Это по теориям нобелевских лауреатов Канемана и Смита, которые обнаружили, что люди в ситуациях, связанных с риском, ведут себя не так рационально, как считают экономисты. То есть они не максимизируют прибыль, а минимизируют потери. Теории назвали иррациональной экономикой. А жизнь в нашей стране очень рискованна. Если вспомнить одни только финансовые потери, то на ум приходят дефолт девяносто восьмого года, отпуск цен и потеря сбережений девяносто второго, банковские кризисы, «черный вторник», финансовые пирамиды: «МММ», «Хопры» и прочие.

— Включая государственную пирамиду ГКО, — добавил директор, подумав: «А с виду — обычная симпатичная девчонка. Не более того. Что значит школа Данова. Попробую на абордаж». — Анна, Вы не могли бы подробнее рассказать об этой иррациональной экономике? Может быть, мы вместе поужинаем?

— К сожалению, я в ближайшие дни очень занята.

Аня была искренне огорчена тем, что не может быстро ответить на запрос клиента. Однако она нашла другое решение:

— Но я Вам сегодня же вышлю материалы по электронной почте. Теория простая и интуитивно очень понятная, — и, завершая свое интервью: — Спасибо, Юрий Георгиевич, Вы нам очень помогли своими ответами…

В свете последних новостей консультанты дополнительно изучили, как люди делают сбережения. Оказалось, что многие из пожилых горожан несмотря ни на что хранят свои кровные в Сбербанке на пенсионных вкладах. Немалая часть имеет так называемые «ритуальные страховки» (на услуги по погребению). Среди пожилых обнаружился небольшой сегмент тех, кто, не веря никому, хранит деньги дома в рублях! И Данов, и Аня были этим просто ошарашены: при существующих темпах инфляции хуже способа не придумать.

— Аня, основной упор стоит делать на людей в возрасте 25—50 лет, самом активном в трудовом смысле, — говорил инспектор.

Через несколько дней консультанты обсуждали первые данные, собранные Аней.

— Андрей Сергеевич, у меня появилась гипотеза: при достижении некоторого уровня финансового обеспечения бизнесмены переводят капитал за рубеж.

— Все бизнесмены, что ли?

— Не знаю. Думаю, процентов семьдесят. Боюсь, что здесь мы сможем получить лишь очень приблизительные оценки.

— Хорошо, Аня. Я знаю, что во многих странах существуют ограничения на ввоз драгоценностей через границу. Нам надо будет узнать, какие: это может быть интересно Грачеву. Подозреваю, что ограничения существенные. Следовательно, доля вывозящих драгоценности за рубеж легальным путем должна быть мала. И тогда для оставшихся тридцати процентов бизнесменов и граждан с «лишними деньгами» изучим предпочтительность приобретения ювелирных изделий перед другими вложениями капитала: бизнес, недвижимость и прочее.

Аня выглядела уставшей.

— Андрей Сергеевич, столько уже сделали, а предстоит еще больше! И задачи изо дня в день все труднее и труднее.

Данов осадил своих коней:

— Не расстраивайтесь. Будем работать по времени: что успеем. По правилу «двадцать—восемьдесят»: за 20% времени делаем 80% работы. Отрубаем хвост этой собаке и беремся за другую работу. Главное, Аня, не сожалеть! Научитесь — станете профессиональным управляющим.

— Мне кажется, никогда не научусь.

— Ну ладно, посетуйте немножко. Между нами говоря, у меня на душе тоже иногда кошки скребут. Но надо идти дальше. Иначе всю работу никогда не доведешь до конца…

Договор был выполнен в срок: графики начерчены, оценки представлены. Грачев внимательно выслушал доклад консультантов и неспешно пролистал итоговый отчет.

— И все-таки, как Вы считаете, почему человек поступает нелогично? Мой-то бизнес от этого выигрывает. Но интересно знать, какова природа явления?

Аня взяла слово:

— Потому, что любое событие имеет свою эмоциональную окраску. В большей степени запоминаются как раз эмоции. А потери, прошлые и возможные будущие, — источник сильных отрицательных эмоций. Поэтому люди и пытаются эти потери устранить.

Данов развил тему:

— Я думаю, психологическое объяснение нелогичного поведения очень простое: человек мыслит не столько словами, сколько образами! Говорят: живет чувствами, эмоциями. Финансовые потери связаны с сильными отрицательными эмоциями, поэтому их образ надолго врезается в память. Мне кажется, что животные тоже размышляют, но только образами. Люди же, сделав некоторое усилие, могут мыслить словами, хотя образное мышление легче. Особенно если это «мышление для себя», когда никто его не контролирует… Впрочем, я увлекся. Вывод о том, что ювелирный бизнес позволяет части наших горожан избежать финансовых потерь и рисков, которые являются параметром порядка, — один из главных. А самый главный вывод, повторю, что, к сожалению, в ближайшие годы экономическая ситуация вряд ли изменится, а значит, продажа драгоценностей, к счастью для Вас, будет процветать…

По лицу Грачева не было понятно, удовлетворен он консультацией или нет.

— Вы славно потрудились, Аня, — говорил Данов, когда они шли к остановке. — Два дня можете бездельничать. Я Вам позвоню.

Когда вечером следующего дня раздался звонок, Аня слушала «Пинк Флойд» и ела мороженое.

— Целую ручки, мадемуазель. Юрий Георгиевич подписал акт выполненных работ, правда перечисляет не пятьдесят, а тридцать процентов. Но я все равно считаю результат очень хорошим.

— Ура!

— Согласие о процентах обоюдное. Он начал «крутить носом», а я не стал спорить: все равно мы с Вами таким тонким инструментом овладели! Так что с боевым Вас крещением! Всяческих благ и прочая, прочая, — ворковал инспектор. — Да, чуть не забыл: Вас ждет ха-а-а-а-арошая премия и сюрприз. Засим позвольте откланяться. Не смею больше беспокоить. Вы молодчина, Аня, отдыхайте…

«Кажется, шеф немного выпил. Не грех. А что это за сюрприз? Завтра узнаю», — решила окрыленная победой Аня. Потом тридцать процентов оплаты почему-то связались в уме с отказом на приглашение Грачева поужинать вместе. «Болезненное восприятие потери? Вряд ли все мужчины так банально устроены», — подумала она.

А сюрпризом был фиолетовый кулон из чароита, который ей подарил Данов.

В следующем рассказе “Жажда власти” инспектор Данов и Аня будут консультировать менеджера, для которого жажда власти оказалась сильнее расчетливого поведения, обеспечивающего развитие его предприятия.

Статья размещена вторник, январь 8th, 2008 at 1:15 pm в категории Мария, Анна и Данов. RSS комментраиев: RSS 2.0. Вы можете оставить комментарий или trackback с Вашего сайта.

Ваш комментарий

Имя (*)
E-mail (не будет публиковаться) (*)
URI
Комментарий